Tecniche di vendita: il Potere del Successo nelle Vendite lo controlli tu

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Tecniche di vendita, Jeffrey Gitomer, dopo quarant’anni di esperienza come venditore e consulente commerciale di marchi noti in tutto il mondo, alla fine esprime un concetto fondamentale:

il potere del tuo successo dipende al 100% da te

Gitomer conosce bene il mestiere del venditore, partendo dalla vendita porta a porta, dopo aver venduto milioni di copie di libri in materia, ha conquistato il titolo di “venditore  numero UNO al mondo”.
A chi assiste ai suoi seminari spiega in modo semplice e pratico le regole e i consigli per raggiungere questo risultato. Per raggiungere il risultato però non basta seguire dei precetti.
Alla base ci deve essere la consapevolezza proattiva che il tuo successo nelle vendite dipende solo e unicamente da te stesso.

Tutti i venditori pensano di avere un qualche potere, ma, se glielo si chiede, non hanno idea da dove questo potere provenga. La maggior parte dei venditori non riesce a capire il proprio potere. Il motivo è che ci si concentra troppo su tutto ciò che non può essere controllato o che non può essere fatto. Gitomer sottolinea spesso la cattiva tendenza dei venditori a lamentarsi, tendenza che è la manifestazione di quanto appena detto. Ci si lamenta dei prezzi, dei clienti che non richiamano, delle offerte al ribasso, della lealtà verso gli altri e altre scuse sul perché una vendita non è stata conclusa o non si è riusciti a costruire nessuna relazione.

Come venditore hai tutto il potere del mondo per realizzare il tuo successo” dice Gitomer, il quale sottolinea che a determinare il successo non è la situazione del mercato, è la tua situazione mentale; non sono i clienti, è la tua mancanza nell’usare il tuo potere; non è certo la situazione dei tuoi concorrenti, è la tua incapacità di dimostrare valore al di là del dubbio e del rischio.

Tecniche di vendita: i poteri del successo

Ecco alcuni dei poteri che, secondo Gitomer, tu possiedi e potresti usare per costruire relazioni, ottenere referenze personali, guadagnarti testimonials e raggiungere il successo nelle vendite per il quale lavori duramente:

  1. Il potere di un atteggiamento positivo: il modo in cui ti dedichi anima e corpo al tuo modo di pensare pone le fondamenta della tua vita. Le vendite sono parte della tua vita e richiedono un atteggiamento positivo come fondamento del successo.
  2. Il potere delle azioni attitudinali giornaliere: sono le azioni che compi in favore di te stesso e di altri. Non sono solamente positive, sono potenti. Le azioni attitudinali creano acquisti.
  3. Il potere della fiducia: fiducia nell’azienda per la quale lavori, in ciò che vendi, nella tua capacità di differenziarti dai concorrenti e la fiducia nel fatto che poni le fondamenta che permettono di trasmettere la tua fiducia al cliente.
  4. Il potere della sicurezza di sé: questo potere deriva dal pensare alle vittorie passate, ai traguardi raggiunti. Questi pensieri costruiscono la tua fiducia interiore e si manifestano in un aspetto sicura di sé.
  5. Il potere del pensare SI!: la differenza fra pensare “posso” o “non posso” determinerà il futuro. Pensa SI! per ottenere SI!
  6. Il potere di mantenere il controllo della conversazione: non sempre i venditori sanno cosa ci vuole per mantenere il controllo della conversazione. La risposta è in una parola: DOMANDA.  Quando domandi qualcosa sei in controllo. Quando il cliente ti chiede qualcosa hai perso il controllo. Il controllo ti mantiene nel cammino verso la vendita. Vuoi più controllo? Facile! Poni più domande!
  7. Il potere della preparazione: molti venditori commettono l’errore fatale di prepararsi solo su se stessi, quando invece ai clienti importa solo di se stessi. Voglione idee, valore e risposte, non la tua presentazione standard. Vogliono sapere come LORO ci guadagnano. Perché non investire il doppio del tempo preparandosi sul cliente? La preparazione determina l’esito della vendita.
  8. Il potere della creatività: la creatività è una scienza, e puoi impararla. Si basa sulla prospettiva con la quale guardi le cose. E quando inizi a vedrle in modo un poco diverso dagli altri, diventi più creativo. I tuoi clienti vogliono sapere perché e come sei diverso dai tuoi concorrenti. La creatività lo rende evidente.
  9. Il potere di essere memorabile: “Trova qualcosa di personale. Fai qualcosa di memorabile.” Dice Gitomer che è tutta questione di un atto di gentilezza che tocca direttamente ed emozionalmente il cuore del cliente. Qualunque cosa sia, deve avere a che fare col cliente e con la sua passione. Qualunque cosa sia deve meravigliare.
  10. Il potere del valore: Uno dei mantra di Gitomer è: “Dai innanzitutto valore.” In questo modo il cliente ha di te un’impressione che è al contempo positiva e potente. Più valore fornisci, più potente diventerai e più vendite concluderai. Per capire la parola “valore” deve essere preceduta dalla parola “percepito.” Se il cliente percepisce un valore, allora esso è tale.

Gitomer raccomanda di studiare questi dieci poteri del successo nelle vendite per avere una migliore comprensione delle proprie fonti di potere nelle vendite. Si raccomanda di includerle nel proprio processo di vendita e di iniziare a sentirne la forza.

Vieni a conoscere Gitomer di persona e a imparare direttamente da lui: Sabato 11 Luglio 2015 al Palazzo dei Congressi di Riccione, Full Day Seminar con Jeffrey Gitomer. Un’occasione che in Italia non si presentava da 5 anni, in esclusiva per Golden Group, il grande ritorno del numero uno delle vendite.

 

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