Tecniche di vendita: Sei Passivo, Aggressivo o Assertivo?

Assertività nella vendita

Tecniche di vendita: l’assertività è la strategia migliore per conquistare i clienti.

A volte sembra difficile essere assertivi, ma in realtà è molto più difficile inseguire un cliente col quale non siamo stati capaci di relazionarci. Tu sei assertivo o passivo? E che cosa vuol dire essere assertivi?

Jeffrey Gitomer definisce l’assertività come uno stato mentale e come uno stato di preparazione che precede l’appuntamento col cliente. Secondo il numero uno delle vendite è assolutamente fondamentale essere assertivi soprattutto in questi due momenti specifici dell’approccio alla vendita:

  1. La presentazione stessa della vendita.
  2. Il post-appuntamento di vendita.

Interessante notare che il momento della vendita richiede meno assertività del post-appuntamento: è decisamente più difficile approcciare di nuovo un cliente e inseguirlo perché prenda una decisione. In ogni caso, se sei un grande venditore, un venditore assertivo, potrebbe non essere necessario il post-appuntamento in quanto ti sei già assicurato la vendita durante la presentazione.

Tecniche di vendita: presentazione

Quando sei di fronte a un potenziale cliente è imperativo essere rimarchevole. La prima impressione deve essere positiva se si vogliono ottenere risultati positivi. L’assertività parte già dallo sguardo negli occhi, dal sorriso, dalla stretta di mano. Queste azioni devono convincere il cliente che tu sia una persona sicura di sé e felice.

Stai seduto in maniera rilassata. Accetti tutto ciò che ti viene offerto, che sia acqua o caffè. Stai proteso in avanti, verso il cliente. Tutto ciò che ti serve per la tua presentazione è davanti a te e sei pronto a cominciare. E inizi immediatamente a parlare di qualunque cosa che non riguardi i tuoi affari o gli affari del potenziale cliente.

Il primo passo consiste nel fare amicizia. Si parte con sorrisi reciproci. Parli lasciando intendere che sei ben preparato. In qualunque momento puoi cominciare a parlare dei loro bisogni, ma in ogni caso preferisci parlare prima della loro famiglia o dei loro interessi personali.

Il passaggio fra la conversazione amichevole e quella lavorativa richiede uno sviluppo assertivo del ragionamento. Non esiste una ricetta prestabilita, è una questione di feeling. Il venditore ha la responsabilità di sentire quando è il momento giusto di procedere e di avere il coraggio di farlo con assertività. Una presentazione assertiva parte con alcune domande, nel mezzo offre prove inconfutabili e finisce con l’accettazione del cliente.

Ricorda: vogliono tutti sapere cosa c’è di nuovo e quali sono i trend del loro business. Se sei in grado di fornire queste informazioni durante la tua presentazione, riuscirai a costruire una relazione basata sul valore e avrai la massima attenzione da parte del cliente. La presentazione assertiva è una sfida per il venditore, che deve saper combinare le proprie conoscenze con i bisogni del cliente e nello stesso tempo deve saper comunicare sia a livello verbale sia non verbale. Saprai quando la tua strategia assertiva sta funzionando se il tuo potenziale cliente comincerà a porre domande per capire in maniera più approfondita il tuo prodotto o servizio. Inoltre, il passaggio da un monologo a un dialogo crea un coinvolgimento assertivo molto potente.

A un certo punto devi chiudere la trattativa. Ciò significa chiedere direttamente se la vendita è conclusa oppure utilizzare frasi indirette per confermare la vendita (per esempio programmare la consegna/installazione del prodotto). Se non ottieni l’impegno da parte del cliente ad effettuare l’ordine significa che non sei stato abbastanza assertivo e quindi hai bisogno di passare alla modalità assertiva del post-appuntamento di vendita.

Tecniche di vendita: Il post-appuntamento

Un post-appuntamento assertivo è possibile solo se è stato richiesto e accettato in precedenza dal potenziale cliente. Gli si può chiedere quale sia il modo migliore per stare in contatto, come preferisce comunicare, chi mettere in copia nelle mail, se gli si può inviare ogni tanto un messaggio. Queste domande ti permettono di capire se sei riuscito a costruire una relazione solida con la persona.

Per essere sicuri di ottenere un secondo appuntamento bisogna offrire qualche informazione di valore che verrà data in questa seconda occasione. Per esempio, Gitomer racconta che spesso dice ai potenziali clienti: “Io visito 30 o 40 aziende al mese. Non mi limito a vendere: io osservo. Ogni mese mi segno le prassi migliori che vedo. Nei prossimi appuntamenti con te, una volta al mese, posso raccontartele, che ne dici?”

Difficilmente un cliente dirà di no perché si tratta di un aiuto concreto per la loro azienda; aiuterà a costruire una solida relazione di fiducia, basata sul valore, che è il fine ultimo che sta dietro ogni vendita. Il cammino verso questo tipo di relazione comincia col padroneggiare i principi dell’assertività. Il vantaggio di tutto ciò è vendere di più.

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